रात्रीचे ११:४२ वाजले आहेत आणि सर्व्हर रॅकचा तो विशिष्ट आवाज आणि तुमच्या मॉनिटरच्या निळ्या प्रकाशाव्यतिरिक्त संपूर्ण ऑफिस एकदम शांत आहे. तुम्ही वीकेंडला तयार केलेल्या एका परफेक्ट स्प्रेडशीट मॉडेलकडे पाहत आहात, ज्यातील प्रत्येक फॉर्म्युला तीन वेळा चेक केला आहे आणि प्रत्येक गृहितकाला तिमाही बेंचमार्कचा पाठिंबा आहे. कागदावर तरी ते एकदम परफेक्ट दिसत आहे. तरीही तुमच्या पोटात भीतीची गोळा आला आहे कारण तुम्हाला माहीत आहे की उद्या सकाळी एका टेबलसमोर, कोणताही मोठा डिग्रीचा बॅकग्राउंड नसलेला एक अनुभवी ऑपरेटर तुमच्या या सगळ्या कॅल्क्युलेशन्सना बाजूला सारून, तुम्ही दुर्लक्ष केलेला मानवी मुद्दा शोधून काढेल आणि तुमची तीन आठवड्यांची स्ट्रॅटेजी अवघ्या नव्वद सेकंदात बाजूला करेल.
आपण लॉजिकवर चालणाऱ्या सिस्टीम्स शिकण्यात अनेक दशके घालवतो, पण शेवटी आपल्याला हेच समजते की खरी दुनिया ही मानवी स्वभाव, टायमिंग आणि न बोललेल्या गोष्टींवरच चालते. आपल्याला अशा वातावरणाचे ब्लूप्रिंट्स दिले जातात जिथे साध्या समीकरणांना महत्त्व असते, पण आपण अशा जगात काम करतो जिथे लोक डेटा पाहण्याआधीच आपला अभिमान, भीती, थकवा आणि आतून येणाऱ्या जाणिवेवर निर्णय घेतात.
जगातील सर्वात महागडे शिक्षण तुम्हाला मार्केटचे ॲनालिसिस कसे करायचे हे शिकवू शकते, पण एखादी डील रद्द होणार असते तेव्हा रूममध्ये पसरलेली शांतता कशी वाचायची हे शिकवू शकत नाही.
अनेक दशकांपासून आपल्याला हेच सांगण्यात आले की यश म्हणजे अधिक डिग्री मिळवणे, चांगल्या फ्रेमवर्क पाठ करणे आणि ठरलेल्या नियमांमध्ये राहून जास्त मेहनत करणे. पण खरा फायदा त्यांनाच मिळतो ज्यांना मीटिंगमधील न ठरलेले क्षण, टायमिंगचे मानसशास्त्र आणि लोकांनी बोलण्याआधी त्यांना समजून घेण्याची कला माहीत असते.
हेच प्रॅक्टिकल ज्ञान मार्क मॅककॉर्मॅक यांच्या व्हॉट दे डोन्ट टीच यू एट हार्वर्ड बिझनेस स्कूल या पुस्तकात मांडले आहे. हे पुस्तक बिझनेस, निगोशिएशन आणि रोजच्या कामातील मानवी सत्याचा एक उत्तम मास्टरक्लास आहे, जो पुस्तकी गोष्टी बाजूला सारून जग प्रत्यक्षात कसे चालते हे दाखवतो.
लेसन १ : कामाचे खरे नियम कधीही व्हाईटबोर्डवर लिहिले जात नाहीत
आपल्याला लहानपणापासून असे वाटायला लावले जाते की यश हे एका सरळ रेषेसारखे असते. आपल्याला सांगितले जाते की जर तुम्ही केस स्टडीजचा अभ्यास केला, फ्रेमवर्क पाठ केले आणि उत्तम सादरीकरण केले, तर अधिकार आपोआप तुमच्या हातात येतील. तरीही दररोज व्यावसायिक जगात आपण पाहतो की तुमच्यापेक्षा कमी तांत्रिक ज्ञान असलेले लोक संपूर्ण रूमवर नियंत्रण ठेवतात, निर्णय बदलतात आणि यश मिळवून जातात. तुम्ही याला नशीब किंवा राजकारण म्हणता आणि तुमचे काम सिस्टीमकडून दुर्लक्षित झाले या भावनेने पुन्हा आपल्या आकडेमोडीकडे वळता.
सत्य खूप सोपे आणि थोडे अस्वस्थ करणारे आहे: तुम्ही चेकरचा खेळ खेळत आहात तर बाकीची रूम थ्री-डायमेंशनल चेस खेळत आहे. ऑफिसच्या भिंतीवर असणारा ऑर्गनायझेशन चार्ट फक्त एक दाखवायची गोष्ट असते जेणेकरून सर्वांना वाटेल की सर्वकाही व्यवस्थित आहे. त्या चार्टच्या खाली मानवी वर्तनाची खरी सिस्टिम असते - जी असुरक्षितता, न बोललेले संबंध आणि सत्तेची समीकरणे याने भरलेली असते.
एका महत्त्वाच्या बैठकीचे चित्र डोळ्यांसमोर आणा. तुम्ही तुमच्या विभागाच्या बजेटचे समर्थन करण्यासाठी चाळीस तास घालवले आहेत आणि प्रत्येक प्रश्नाचे उत्तर तयार ठेवले आहे. जेव्हा तुम्ही तुमचे आकडे मांडता, तेव्हा वरिष्ठ संचालक तुमच्या गणिताला आव्हान देत नाहीत. त्याऐवजी ते मागे टेकून, हात दुमडून बसतात आणि तीन महिन्यांपूर्वी झालेल्या एका छोट्या उशिराबद्दल भलताच प्रश्न विचारतात - जो उशीर आधीच मिटला होता असे तुम्हाला वाटले होते. अचानक संपूर्ण रूममधील वातावरण बदलते. तुम्ही अडखळू लागता आणि बचावात्मक पवित्र्यात येता, कारण तुम्ही फायनान्शियल ऑडिटची तयारी केली होती आणि संचालकाने तुमच्या संयमाची परीक्षा घेतली.
येथेच पारंपरिक शिक्षण पद्धती पूर्णपणे अपयशी ठरते. जेव्हा सर्वजण समजूतदारपणे आणि सहकार्याने वागतात तेव्हा प्रश्न कसे सोडवायचे हे ती शिकवते. पण खरे जग तसे नसते. मार्क मॅककॉर्मॅक स्पष्ट करतात त्याप्रमाणे, कोणत्याही व्यवहाराचे किंवा करिअरचे सर्वात महत्त्वाचे क्षण अशा गोष्टींवरून ठरतात ज्या स्प्रेडशीटवर दाखवता येत नाहीत. यश सर्वात जास्त माहिती असणाऱ्या व्यक्तीला मिळत नाही; ते मानवी स्वभाव, टायमिंग आणि चर्चा सुरू होण्यापूर्वीच वातावरणाचा अंदाज घेणाऱ्या व्यक्तीला मिळते.
लेसन २ : कोणालाही काही विकण्यापूर्वी लोकांना वाचण्याची कला आत्मसात करा
सामान्य सल्ला असा सांगतो की जर आपले प्रॉडक्ट चांगले असेल, आपले लॉजिक योग्य असेल किंवा आपला प्रस्ताव परिपूर्ण असेल, तर लोक आपोआप हो म्हणतील. आपल्याला आपल्या सर्वोत्तम वैशिष्ट्यांपासून सुरुवात करायला सांगितली जाते. याच कारणामुळे बहुतांश सादरीकरणे पहिल्या दोन मिनिटांतच अपयशी ठरतात. लोक स्प्रेडशीट किंवा पॉइंट्स पाहून निर्णय घेत नाहीत; ते विश्वास, भावना आणि तुम्ही त्यांच्या अडचणी किती चांगल्या प्रकारे समजून घेता यावर निर्णय घेतात.
या चक्रातून बाहेर पडण्यासाठी तुम्हाला लोकांशी होणाऱ्या संभाषणांना कोर्टातील केसप्रमाणे न बघता निरीक्षणासारखे बघावे लागेल. मॅककॉर्मॅक एक मूळ विचार मांडतात: बोलण्यापेक्षा ऐकण्यात आणि पाहण्यात जास्त वेळ घालवा. मीटिंगमधील बहुतेक लोक फक्त आपली बोलण्याची पाळी येण्याची वाट पाहत असतात. चलाख ऑपरेटर याच्या अगदी उलट करतो. ते लोकांच्या हालचालींकडे लक्ष देतात, बजेटचा विषय निघाल्यावर कोण नजरा चुकवते ते पाहतात आणि लोक काय बोलत नाहीत ते लक्षपूर्वक ऐकतात.
एका महत्त्वाच्या क्लायंटच्या बैठकीची तयारी करताना, तुमच्या स्लाईड्समध्ये जास्त डेटा भरण्याऐवजी, आदल्या रात्री एक क्लासमेट नोटबुक घ्या आणि तीन गोष्टी लिहून काढा: या क्लायंटची खरी चिंता काय आहे? ते त्यांच्या बॉससमोर काय सिद्ध करण्याचा प्रयत्न करत आहेत? आणि गेल्या तिमाहीत असे काय घडले ज्यामुळे ते बचावात्मक झाले आहेत? तुमच्या प्रॉडक्टच्या वैशिष्ट्यांपेक्षा त्यांच्या मानसिक स्थितीवर लक्ष केंद्रित करून तुम्ही चर्चेचे संपूर्ण वातावरण बदलू शकता.
जेव्हा तुम्ही त्यांच्यासमोर बसता, तेव्हा लगेच तुमचे सादरीकरण सुरू करू नका. आधी त्यांना ज्या अडचणींचा सामना करावा लागत आहे त्याची दखल घ्या आणि तुमच्या निरीक्षणाचा वापर करून समस्या त्यांच्या भाषेत मांडा. अचानक तुम्ही फक्त विक्री करणारे उरणार नाही; तर तुम्ही रूममधील एकमेव अशी व्यक्ती असाल ज्याला त्यांचे जग खरोखर समजते.
बोलण्याकडून निरीक्षण करण्याकडे जाणाऱ्या या बदलादरम्यान, तुमच्या संभाषणाची एक नोंद ठेवणे आवश्यक आहे. अनेक प्रोफेश्नल्स त्यांच्या रोजच्या बॅगमध्ये एक मोलेस्टाईन क्लासिक नोटबुक ठेवतात आणि प्रत्येक बैठकीनंतर लगेचच लोकांचे हावभाव, वैयक्तिक पसंती आणि अनौपचारिक टिप्पण्या लिहून काढतात - ज्या गोष्टी कोणताही सॉफ्टवेअर कधीही पकडू शकत नाही.
येथे करायचा बदल सोपा आहे: तुम्हाला किती माहीत आहे याने लोकांना प्रभावित करणे थांबवा आणि तुम्ही त्यांचे किती चांगले निरीक्षण करता याने त्यांना जोडून घ्या. जेव्हा लोकांना वाटते की त्यांना समजून घेतले जात आहे, तेव्हा त्यांचा विरोध आपोआप मावळतो.
लेसन ३ : दीर्घकालीन विचार करण्याची आणि गती नियंत्रित करण्याची शांत ताकद
आपण सर्वांनी अशा कोणासोबत तरी काम केले आहे जे अत्यंत तणावाच्या वातावरणातही शांतपणे वावरताना दिसतात. बाकीचे सर्वजण दोन मिनिटांत ईमेलला उत्तर देण्यासाठी घाई करत असताना, कृत्रिम डेडलाईन्स पूर्ण करण्यासाठी पळपळ करत असताना आणि तात्पुरत्या अडचणींवर घाबरत असताना, ही व्यक्ती अगदी शांत आणि संथ गतीने काम करते. तुम्हाला वाटू शकते की त्यांच्याकडे कमी काम आहे, पण जवळून पाहिल्यास समजते की ते दुप्पट काम अर्ध्या त्रासात सांभाळत आहेत. तुम्ही तुमची स्वतःची पळापळ पाहता - सतत प्रतिक्रिया देणे, छोट्या उशिराबद्दल माफी मागणे आणि इतरांच्या घाईमुळे तुमचे वेळापत्रक बिघडू देणे - आणि विचार करता की ते इतके नियंत्रण कसे ठेवतात.
घाईघाईने प्रतिक्रिया देणे आणि शांतपणे काम करणे यातील फरक हा दृष्टिकोनातील आहे. अननुभवी व्यक्ती वेळ आणि निगोशिएशनकडे तातडीची परिस्थिती म्हणून पाहते ज्यावर लगेच नियंत्रण मिळवणे गरजेचे असते. अनुभवी व्यक्ती प्रत्येक संभाषणाकडे एक दीर्घकालीन नाते म्हणून पाहते जिथे संयम आणि गती यांना जास्त महत्त्व असते. जेव्हा तुम्ही प्रत्येक शांतता भरून काढण्यासाठी घाई करणे, प्रत्येक मागणीला त्वरित उत्तर देणे आणि फक्त वेगाद्वारे स्वतःचे मूल्य सिद्ध करणे थांबवता, तेव्हा तुमचा संपूर्ण आत्मविश्वास बदलतो. तुम्ही एक घाई करणारा कर्मचारी उरणार नाही, तर तुम्ही रूमची गती ठरवणारे एक शांत नेतृत्व बनता.
या विचारांच्या बदलापूर्वीची परिस्थिती पहा: रात्री ९:०० वाजता तुमच्या फोनवर एका महत्त्वाच्या व्यक्तीकडून घाईचा मेसेज येतो. तुमचे हृदयाचे ठोके वाढतात, तुम्ही लॅपटॉपवर झुकता आणि तुमची भीती शांत करण्यासाठी तीन मिनिटांत घाईघाईने उत्तर देता, ज्यामुळे तुमच्या संध्याकाळची शांतता भंग होते.
आता तीच परिस्थिती नवीन दृष्टिकोनातून पहा. तुम्हाला नोटिफिकेशन दिसते, तुम्हाला त्याची घाई समजते आणि तुम्ही ठरवून थांबता. तुम्ही लॅपटॉप बंद करता, तुमचे जेवण पूर्ण करता आणि दुसऱ्या दिवशी सकाळी तुमचे मन शांत असताना एक विचारपूर्वक उत्तर तयार करता. तुम्ही वाट पाहिल्यामुळे काहीही बिघडले नाही. उलट, त्या व्यक्तीला तुमचा जास्त आदर वाटतो कारण तुमच्या उशिरा दिलेल्या उत्तरावरून सीमा, क्षमता आणि आत्मसन्मान दिसून येतो.
शांत आणि संघटित मानसिक वातावरणाला पाठिंबा देण्यासाठी, अनेक यशस्वी लोक विप्रो एलईडी डेस्क लॅम्प सारख्या साधनांचा वापर करतात, जे रात्रीच्या घाईघाईच्या कामाची समाप्ती आणि लक्ष केंद्रित करून केलेल्या कामाची सुरुवात दर्शवतात.
येथे सर्वात मोठे सत्य हे आहे: ज्याला लगेच परिणामाची सक्ती करण्याची अजिबात घाई नसते, तोच निगोशिएशनमध्ये नेहमी जिंकतो. जेव्हा तुम्ही एकाच डीलवर, एकाच वेळेवर किंवा एकाच मंजुरीवर अवलंबून राहणे थांबवता, तेव्हा तुमच्यामध्ये एक असा आत्मविश्वास येतो जो लोकांना तुमच्याकडे आकर्षित करतो.
~~~
कामात आणि आयुष्यात यश हे केवळ स्प्रेडशीट किंवा चांगल्या डिग्री असणाऱ्या व्यक्तीलाच मिळते असे नाही. जगाची खरी सिस्टिम ही मानवी स्वभाव, टायमिंग आणि न बोललेल्या गोष्टी समजून घेण्यावर चालते. जेव्हा तुम्ही तुमच्या करिअरकडे एका परीक्षेप्रमाणे पाहणे थांबवता जिथे प्रत्येक उत्तर तयार असते, तेव्हा तुम्हाला खऱ्या जगातील यशाचा मार्ग सापडतो. तुमच्या लक्षात येते की प्रभाव पाडणे म्हणजे आक्रमकपणे किंवा मोठ्या आवाजात बोलून परिणाम मिळवणे नाही, तर मानवी स्वभाव समजून घेणे, स्वतःच्या गतीवर नियंत्रण ठेवणे आणि लोकांना काय हवे आहे ते त्यांनी बोलण्यापूर्वीच समजून घेणे हे आहे.
प्रत्येक प्रश्नाचे उत्तर लगेच तयार ठेवण्याची, प्रत्येक मेसेजला सेकंदात उत्तर देण्याची आणि सततच्या पळापळीतून स्वतःला सिद्ध करण्याची थकवणारी गरज सोडून द्या. खरा फायदा त्यांनाच मिळतो जे बाकीचे सर्वजण घाई करत असताना शांत राहतात, जे बोलण्यापेक्षा जास्त ऐकतात आणि जे प्रत्येक संभाषणाकडे संयम आणि निरीक्षणाचा खेळ म्हणून पाहतात. पुस्तकी फॉर्म्युल्यांवरून मानवी वर्तनाच्या खऱ्या सत्याकडे तुमचे लक्ष केंद्रित करून, तुम्ही जगाला प्रतिक्रिया देणे थांबवता आणि त्याला आकार देण्यास सुरुवात करता.
प्रवासासाठी संसाधने
- द मास्टरक्लास इन रिअल-वर्ल्ड लेव्हरेज: व्हॉट दे डोन्ट टीच यू एट हार्वर्ड बिझनेस स्कूल बाय मार्क मॅककॉर्मॅक — मानवी स्वभाव, निगोशिएशन आणि बिझनेस मधील प्रॅक्टिकल यश आत्मसात करण्यासाठी मार्गदर्शक.
- द ऑब्झर्व्हेशन जर्नल: मोलेस्टाईन क्लासिक नोटबुक — प्रत्येक महत्त्वाच्या बैठकीनंतर मानवी स्वभाव, लोकांच्या टिप्पण्या आणि मुख्य मुद्दे लिहून काढण्यासाठी एक सोपी नोटबुक.
- द फोकस अँकर: विप्रो एलईडी डेस्क लॅम्प — रात्रीच्या पळापळीतून बाहेर पडून शांतपणे काम करण्यासाठी डिझाइन केलेले एक मिनिमलिस्ट लाईटिंग टूल.
तुमच्या सध्याच्या कामाच्या ठिकाणी असा कोणता एक न लिहिलेला नियम किंवा छुपी गोष्ट आहे ज्याबद्दल कागदावर कोणीही बोलत नाही, पण त्यावरच सर्व कामे प्रत्यक्षात होतात?
~~~
Disclosure: This article contains affiliate links. If you sign up or purchase through them, We may earn a commission at no extra cost to you.
#StreetSmart, #MarkMcCormack, #BusinessNegotiation, #HumanBehavior, #LifeSkills
_